Illhardt-Medien-Support
 

Vertriebsmarketing - nicht nur Aboverkauf

Die Zielgruppe im Blick: für eine optimale Verbreitung sorgen

Eine optimale Verbreitung, Zielgruppenstruktur und -pflege sind die Basis für ein erfolgreiches Vermarkten des Produktes. Egal, ob es dabei um Anzeigenmarketing oder Aktivitäten rund um die Abonnentengewinnung geht.
Der Vertrieb ist zugleich Dienstleister für den Anzeigenverkauf. Ist die Verbreitung optimal, sind die relevanten Zielgruppen klar abgegrenzt, können– wenn nötig – entsprechende Abteilungen oder Zielpersonen für den Versand angesteuert werden? Macht Wechselversand (noch) Sinn? Können die Wünsche von Anzeigenkunden in Bezug auf Beilagen, personalisierte Lieferung etc. berücksichtigt werden?

Permanente und konsequente Lesermarkt-Bearbeitung

Jeder Markt ist anders und muss individuell betrachtet werden. Was bei Landwirten Erfolg hat, wird nicht in die Industrie passen. Deswegen ist es wichtig, den Markt konsequent zu bearbeiten und seine Entwicklung zu beobachten. Hinzu kommt, dass alle Aktionen und Wege aufeinander abgestimmt sein müssen: von der Eigenanzeige bis zum Mailing, vom Messeauftritt bis zum crossmedialen Einsatz.

Der Vertrieb als Schnittstelle zu Redaktion und Anzeigenverkauf

Welche Abteilung im Verlag ist die wichtigste? Die alte Frage, die immer wieder gestellt wird. Keine! Denn alle sind Teil des Ganzen. Der Zeitschriftenvertrieb wird als Schnittstelle zu Redaktion und Anzeigen immer wichtiger und sollte idealerweise als solche genutzt werden.
Ein guter Leser-Service fällt auch auf die Redaktion zurück. Eine optimale Verbreitung kommt dem Anzeigenmarketing zugute. Gutes Vertriebsmarketing ist auch gutes VERLAGSMARKETING.

Auf Partnersuche: Mit Kooperationen die qualifizierte Verbreitung sicherstellen

Kooperationen im Fachzeitschriften-Vertrieb können sehr viele Vorteile bringen: Sicherung der qualifizierten, freien Verbreitung, Mitglieder-Abonnements, Auslagen, Datenbank-Abgleiche und -Erweiterungen, Optimierung der IVW-Zahlen, kostengünstige Verbreitung, Zielgruppen-Erweiterung, Imagepflege- und Verbesserung. Und im Ergebnis profitieren alle von diesen Kontakten - auch die Redaktion und die Anzeigenabteilung.

Messe-Präsenzen: Es muss nicht immer der eigene Messe-Stand sein

Für Fachpublikationen sind Fachmessen unerlässlich. Aber stehen Aufwand und Nutzen im richtigen Verhältnis? Für den Vertrieb sicher nicht, wenn man es einseitig betrachtet. Denn wie viele neue Abos müssen „geschrieben“ werden, damit der 20qm-Stand finanziert ist? Auch hier ist Vertriebsmarketing gleich Verlagsmarketing. Außerdem muss es nicht immer ein kompletter eigener Stand sein. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, mit weniger Aufwand präsent zu sein: Fachpressestand, Auslage bei Anzeigenkunden, Konferenzen oder Foren, Aussteller-Verbreitung per Post oder Hostess, Verteilung an Besucher vor oder an den Eingängen, Gemeinschaftsstände…

Kundenbindung: Zusatznutzen schaffen

Ist ein neuer Abonnent endlich gewonnen, hofft man, dass er lange bleibt und immer schön seine Rechnung bezahlt. Wunderbar! Aber was tut der Verlag dafür, dass es so bleibt – außer dass er vertragsgemäß die Publikation auf dem vereinbarten Vertriebsweg liefert! Bietet der Verlag Zusatznutzen, die der Abonnent nicht beim Mitbewerber findet, bietet er besondere Services? Hält er Kontakt zum Leser? Fühlt sich der Abonnent als Kunde, ist er zufrieden, fühlt er sich gut aufgehoben? Oder hat er vielleicht sogar nur bestellt, weil die Prämie so toll war und ist nach einem Jahr wieder weg.

Reklamationsmanagement: Einen freundlichen , serviceorientieren Dialog initiieren

Und wie geht der Verlag mit ihm, dem Kunden, um, wenn er wirklich mal eine Reklamation hat? Es ist mittlerweile bekannt, dass es um ein Vielfaches teurer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen „alten“ zu halten. Und Kunden, die reklamieren und nicht einfach kündigen, sind gute Kunden. Aber wie viele Unternehmen verscherzen es sich mit ihren guten Kunden. Dabei will er doch nur als Kunde wahr- und ernst genommen werden.
Dabei braucht es oft nicht viel: guter Wille und geschultes Personal, das sich freundlich und gelassen der Reklamation annimmt. Auch wenn der Mitarbeiter manchmal meint, dass die Reklamation unbegründet ist. Sätze wie „das kann unsere EDV nicht anders“, „da müssen Sie mal“, „das kann gar nicht sein“… hören Sie selbst doch auch nicht gerne. Und auch Sie sind Kunde. Behandeln Sie Ihre Kunden, wie Sie selbst als Kunde behandelt werden möchten.
Wichtig ist auch hier ist ein gut gepflegtes CRM, denn es unterstützt dabei, die individuellen Wünsche und Anliegen des Kunden zu dokumentieren und zu berücksichtigen.

Social Media Relations: Dialoge auf neuen Wegen ermöglichen

Kommunikation mit dem Kunden passiert nicht nur via Telefon, Fax oder E-Mail. Über 20 Millionen Deutsche sind auf Facebook registriert, immerhin 8 Millionen nutzen das Businessnetzwerk Xing. Bieten Sie Ihren Kunden an, auch über diese Kanäle mit Ihnen in Dialog zu treten und richten Sie entsprechende Präsenzen in Social Networks ein. Wichtig ist, dass Sie zuvor ein Konzept entwickelt haben, wie und mit welcher Frequenz Sie sich in Social Networks präsentieren möchten und entsprechende Kapazitäten geschaffen haben.